Para vender tu producto o servicio no basta con tener una idea plasmada en un plan de negocios, las habilidades comunicativas son estratégicas.

Cómo comunicar los beneficios de tu negocio

He tenido diferentes experiencias en mis 15 años de camino emprendedor. Todas positivas, porque de todas he aprendido algo, sobre todo: aprender a desaprender.

Estar abierta a las nuevas oportunidades, a escuchar, a compartir, y si algo me quedó claro a través de mi recorrido, es que para emprender es necesario desarrollar o potenciar ciertas habilidades que facilitarán el crecimiento de tu negocio.

Quien emprende tendrá que realizar muchas actividades en pos de lograr un negocio exitoso y esto requiere potenciar entre otras habilidades, las relacionadas con la comunicación.

Para vender tu producto o servicio necesitas comunicar a tu potencial cliente los beneficios del mismo, tener presencia online y/o offline, hacer networking, contarle a tus proveedores cuál es tu pasión…
No basta con tener una idea plasmada en un plan de negocios, hay que saber venderla y las habilidades comunicativas son en este sentido estratégicas.

Siempre hay que tener en cuenta la audiencia a quién te vas a dirigir: proveedores, inversores, clientes, potenciales clientes, colegas, amigos y familiares.

En todos estos casos el mensaje será el mismo: manteniendo una coherencia acerca de qué haces en tu emprendimiento, sólo varía la forma en que lo cuentas: sea oral o escrito; tendrás que tener en cuenta que los elementos a incluir sean de interés para el público que lo recepciona.

Cómo aprendí a comunicar los beneficios de mi emprendimiento

En 2015 participé de una competencia de planes de negocio organizada por la fundación de una entidad bancaria: después de 3 meses de capacitación, había dos instancias de evaluación: la 1º escrita, la 2º oral.

A la 2º instancia accedí habiendo aprobado la 1º y contaba con 15 minutos para presentar mi proyecto ante el panel de evaluación, compuesto por 7 personas de las distintas organizaciones que apoyaban la capacitación (quienes interpretaban el papel de inversores).

Sólo usé 10 minutos en contar acerca del proyecto, y dejé 5 minutos para las preguntas del panel.

Me sentí feliz, fue mi primera vez en este tipo de experiencias, e influyó conocer acerca de lo que hablé; es decir, conocer mi negocio.

Ese conocimiento no hubiese sido fácil de transmitir si no hubiese estructurado mi discurso en 3 ideas centrales, acerca de lo que mi audiencia de ese día necesitaba conocer de mi negocio. Eso me facilitó no aburrir, y despertarles el interés.

Obviamente aplique los conocimientos que adquirí en la capacitación para que esa presentación fuese un éxito. Por eso es muy importante aprender constantemente. Siempre hay algo nuevo que incorporar. La principal herramienta emprendedora es la capacitación constante.

Llegó el momento de compartir…

7 habilidades de comunicación básicas para emprendedores

1. Escucha a tu cliente

Escucha con atención y empatía, para conectar con tu cliente, ya que en lo que dice se esconden sus necesidades y así podrás hablar su idioma. La empatía es una habilidad que todo emprendedor debe practicar siempre.

2. Negociación

En los negocios hay 3 situaciones en las que puede haber conflictos: reuniones, relaciones interpersonales, negociaciones. Para mantener la armonía en una situación volátil, puedes tener en cuenta lo que sigue:

• Haz notar que entiendes la posición de la otra parte.

• Comunica que oyes y respetas su opinión, aunque sea distinta a la tuya (“comprendo”, “entiendo”, “aprecio”, etc), esto demostrará que primero valoras a tu interlocutor como persona.

• Afirma tu posición: “siento”, “pienso”, “quiero”, etc. Estas palabras comunican que no estás de acuerdo pero que lo valoras y quieres intercambiar ideas con comodidad.

• Debes mantener una actitud de humildad y no de superioridad.

• Genera en la conversación una situación ganar-ganar (win-win).

3. Persuasión

Esta habilidad se utiliza cuando esperas que tu audiencia realice una acción luego de escucharte o leerte, como puede ser comprar tu producto o servicio online, asociarse, conseguir que te recomienden, o que inviertan en tu proyecto.

Distinto será si solo buscas inspirar o motivar, por ejemplo, en una presentación o conferencia ante colegas emprendedores.

4. Comunicación no verbal

Si la entiendes podrás descifrar a tu interlocutor, y podrás reforzar lo que dices con tu propia comunicación no verbal, así demostrarás más coherencia en tu mensaje.

Algunas consideraciones:

• Tener en cuenta las expresiones faciales y los gestos de las manos.

• Cruzar los brazos, da la sensación de distancia, ira, molestia.

• Señalar con el dedo denota falta de respeto e implica condescendencia.

5. Imagen y autoimagen

En cómo vestimos, en nuestros gestos se transmite como somos, a veces distorsionamos ese aspecto porque no nos cuidamos (esto estaría hablando de nosotros) o porque lo que vestimos no va con el tipo de negocios que hacemos.

Por eso es tan importante tener coherencia entre lo interno y externo: primero tienes que autoconocerte (observar tu imagen interna, definirla) para poder aplicarlo en la imagen externa.

Veamos algunos ejemplos:
a)Tienes una peluquería, y en tus fotos de las redes sociales y/o web estás despeinado o despeinada, no transmites bien tu mensaje, no eres coherente. Quién te vea pensará: “si se peina así, no podrá peinarme bien”, lo que equivale a cliente perdido.

b) Usar traje y trabajar en algo creativo, no encaja. Sin embargo, si trabajas en un banco será lo adecuado para dar la sensación de seguridad, seriedad que espera tu cliente.

c) Vendes prendas sustentables pero cuando haces un vídeo tienes una botella plástica de agua en tu mano, que contamina, en vez de un té orgánico; o utilizas una bolsa de plástico en el packaging. No es coherente.
En estas situaciones no hay un mensaje coherente, y por lo tanto perderás venta. Se trata de transmitir confianza, y a la vez los beneficios de tu producto o servicio. Sin confianza no hay ventas.

En cómo te vistes, en cómo te mueves, en cómo escribes, en cómo hablas, en cómo muestras tu producto o servicio: comunicas tu negocio, una forma de ser, un estilo de vida. Y eso es lo que tu potencial cliente quiere comprar.

Imagen interna

A veces nos creamos una imagen falsa y creemos que somos alguien que realmente no somos. ¿Cuál es tu imagen real y potenciadora?

Podrías trabajar con estas preguntas si aun no lo hiciste: ¿Cuál es mi auto-imagen? ¿Es posibilitadora o limitante? ¿Cómo me veo? ¿Cuál es mi rol? ¿Creo en lo que hago? ¿Qué pienso?

Se trata de identificar qué de eso que quiero ser, soy hoy.

Escucha tu voz interior, aceptate para poder reconocer tu base discursiva.

Mostrarte y mostrar lo que hacés no es hacer autobombo, es ser genuino, coherente, generoso, se trata de compartir lo que sientes, piensas y haces.

Esto es lo primero antes de lanzarte a emprender, antes de comunicar tu negocio en redes sociales, en tu web o de forma gráfica offline.

Es necesario autoconocerse, para determinar la imagen que vas a proyectar, porque tu negocio, tu marca, habla de ti. Deja tu huella, tu marca personal.

Imagen externa

Es imprescindible cuidar el aspecto personal, lo que tiene que ver con la presencia:

• Impacto personal: postura, gestos, tonos de voz, semblante.

• Arreglo personal: lo que vestimos debe ser adecuado y debe existir una coherencia entre nuestra forma de vestir y nuestra personalidad, estilo de vida y ocasión de uso.

El soporte de esa presencia será tu tarjeta personal con los datos de contacto.

La apariencia física te ayuda a proyectar una imagen segura, confiable y creíble, así podrás influir en tu audiencia y conseguir el posicionamiento adecuado.

La imagen asertiva es entonces, el equilibrio entre la imagen interna y externa. Es la forma coherente de comunicarnos con los demás, generando los estímulos adecuados y enviando el mensaje que queremos transmitir a través de nuestra vestimenta.

Analiza tu imagen actual, compara la imagen que tienes hoy de ti mismo, con lo que otras personas perciben de ti para identificar qué debes mejorar para enfrentar tus objetivos.

6. Presencia online en la plataforma adecuada

Tener presencia online implica desarrollar habilidades escritas y orales sin duda. Para generar confianza (algo tan importante para impulsar tus ventas) depende de cómo te muestras en la plataforma que sea más adecuada según tu negocio.

Lo cierto es que tanto en redes sociales, en tu web o blog, o en campañas de email marketing necesitas tener una buena ortografía, buena redacción y un lenguaje directo en el tono que defina a tu negocio.

La combinación perfecta es un buen texto más imágenes atractivas. También es muy importante utilizar el recurso del video, o las transmisiones en vivo por las redes, las que requieren expresar tu mensaje en forma oral correctamente, logrando transmitir tu mensaje en 5 segundos.

Está comprobado que el usuario decide en 5 segundos si le resulta atractivo lo que dices, y se queda. De lo contrario no mira el video, o ni siquiera termina de leer el título, por lo tanto no lee el post.

¿Qué haces tú cuando lees el título de un post o navegas en Youtube si no entiendes rápidamente de que se trata? o mejor aún, ¿si ese título no responde a la información que buscas?

Aunque el post o vídeo tenga un contenido interesante, no harás click ni te quedarás leyendo o viendo: tu tiempo es valioso y el de tu cliente también.

En el caso de las redes sociales, hay que conocer las particularidades de cada una. Tienes que ser capaz de transmitir tu mensaje en determinada cantidad de caracteres, por ejemplo, en twitter 280 caracteres para el idioma español (desde 2017).

Facebook permite un máximo de 400 caracteres siendo la longitud ideal un máximo de 10 palabras para evitar que el usuario tenga que hacer click en “ver más”.

Estos límites nos obligan a desarrollar habilidades de escritura para expresar una idea en pocas palabras y lograr un mensaje eficaz.

Hay que tener en cuenta que los usuarios de la red están saturados de información y mensajes comerciales. Si tardas en captar su atención, es muy probable que cierren, ignoren o eliminen tu mensaje y perderás la oportunidad de promocionar tu producto o servicio.

7. Hablar en público

Es el gran temor de muchos emprendedores: ¿hablar en público te da pánico? Si eres uno de ellos, te aconsejo que dejes los miedos de lado y aprendas a dominar esta habilidad porque la usarás en todo tu recorrido emprendedor.

Habla mirando a los ojos, mantén tu postura recta, hombros altos y manos fuera de los bolsillos. Se trata de generar confianza también con tu postura y el lenguaje corporal. En el libro 33 consejos prácticos para hablar en público encontrarás todas las claves que necesitas para dominar el arte de hablar en público.

Esta habilidad la utilizarás tanto en la comunicación interna, como en la externa.

Como emprendedor no solo tendrás que dar conferencias, de hecho sólo en contadas ocasiones tendrás la oportunidad de participar en un evento público (aunque debes estar preparado para ello). Pero si tendrás que hablar en público en muchas ocasiones dentro de la empresa, a tu equipo, a clientes o inversores.

Comunicación interna

El líder del proyecto debe poder comunicarse con el equipo de manera confiada, clara, profesional y cortés, es decir, demostrando su buena educación.

Evita la agresividad pasiva y los insultos. Si realizas una crítica que sea constructiva, dando la oportunidad a los miembros del equipo de salvar el error y aprender del mismo.

Quizás te toque mediar en un conflicto entre dos partes del equipo, y deberás ser hábil para convencerlas de que deben trabajar conjuntamente para un mismo fin.

Puedes presentarte como líder con mensajes públicos o privados, transmitiendo confianza, sinceridad y pasión para motivar a tu equipo.

Comunicación externa

Siempre se trata de transmitir con claridad, de forma concreta, con confianza.

Es conveniente estar preparado para diferentes ocasiones como pueden ser una conferencia, reunión de negocios, atender a un cliente (potencial o no), dirigirte a un proveedor, conseguir socios, inversores, presentarte a un colega emprendedor en un networking con un elevator pitch que puede variar según a quien te dirijas.

Un inversor querrá conocer la rentabilidad, el plan de negocios, lo interesante que es tu proyecto para unirse a él. En cambio un cliente querrá saber qué beneficios tiene tu producto o servicio, cómo logras solucionar su problema. Hay que despertar el interés de quien de quien nos escucha.

El elevator pitch es un discurso para presentar un proyecto o emprendimiento para persuadir a cualquier posible cliente, accionista o inversor, en el tiempo que dura un viaje en ascensor, habitualmente entre 45 segundos y 1 minuto.

Es un mensaje verbal que complementa la información de la tarjeta que el interlocutor va a recibir justo después.

Este es muy buen ejercicio, intenta hablar acerca de tu proyecto en un minuto (si no lo haces en un ascensor, puedes imaginarlo), lo primero que podrás comprobar es que hablas mucho.

Intenta estructurar tu discurso en 3 ideas, siempre en función de tu audiencia.

Piensa porqué haces lo que haces, transmite eso con pasión y entusiasmo, en un tiempo acotado, si te vas por las ramas quien te escucha se distraerá de lo importante, y seguro no es lo que quieres.

Y si eres un buen contador de historias ¡será genial!

En este post puedes leer acerca de cómo definir el objetivo de la presentación.

Recuerda que comunicar es compartir, para compartir debes conocer a tu audiencia.

Algunos consejos:

• Sé sociable.

• Puedes grabarte con tu cámara o móvil y practicar el discurso acerca de qué trata tu negocio, luego verlo y/o escucharte: este ejercicio es muy útil para ver tus aciertos y debilidades, así podrás realizar las correcciones necesarias.

• Capacítate de forma constante, te recomiendo este curso.

• Practica, practica, practica.

En todos los casos hay que mantener un mensaje coherente con el propósito de tu negocio.

Siempre es importante responder de manera constructiva, activa e inmediata.

Un buen comunicador sabe que lo es, no necesita elevar la voz, ni utilizar un lenguaje vago. Se gana la confianza de su audiencia, demostrando que sabe de lo que habla; lo que es de suma importancia para generar ventas.

Es fundamental comunicar de manera correcta el mensaje que queremos transmitir. La idea de negocio puede ser genial, pero si no logras transmitir tu pasión por esa idea, su esencia, de forma concreta, enérgica y con confianza, no lograrás persuadir y enamorar al interlocutor (cliente, potencial cliente, proveedor, inversor, colega, socio).

Sólo resta algo: que tomes acción y te empoderes practicando estas habilidades de comunicación en beneficio de tu emprendimiento y así lograr más ventas.

Si llegaste hasta aquí…

Sería de gran valor que sumes otras habilidades comunicativas que te hayan sido útiles en tu experiencia emprendedora en los comentarios.

Marita Beros

Emprendedora antes que Diseñadora de Indumentaria Modelista Industrial y de alta costura. Producción de contenidos en vaSOYagua – Copywriter Web

3 emprendimientos: amapola, espacio m y vaSOYagua – 1 premio en 2015

www.emundoemprendedor.com